Timp pentru parcurgerea articolului: 3 minute
Mintea ta si a oricarui consumator nu este perfecta. Uneori, o mai ia pe scurtatura si functioneaza dupa propriile reguli.
Acest lucru se intampla inclusiv cand evaluam preturile pentru anumite produse. Si, mai interesant de atat, multe cercetari au aratat ca “scurtaturile” pot creste vanzarile chiar cu cateva procente.
Iti prezint in continuare cateva dintre ele:
De ce unele produse mai ieftine apar langa produse foarte scumpe?
Unele produse foarte scumpe apar langa produse mai ieftine pentru a face produsele mai ieftine, comparativ cu ele, mai atractive pentru a fi cumparate.
Cand mergi data viitoare intr-un restaurant in care managerii stiu putin marketing, de obicei vei putea observa unele produse exagerat de scumpe. Langa ele, restul de produse par mult mai ieftine. Restaurantul vrea, de fapt, sa cumperi produsele care “par” mai ieftine. Detalii in aceasta cercetare.
Ce preturi sa folosesti pentru cumparaturile emotionale? Dar pentru cumparaturile rationale?
O cercetare a evidentiat faptul ca, pentru produsele unde decizia de cumparare se ia mai degraba emotional, este bine sa se foloseasca preturi rotunjite (de exemplu 100 ron). Pentru ca astfel de preturi rotunde se proceseaza mai usor iar consumatorul pur si simplu le “simte” ca fiind corecte, intr-un context emotional, unde nu este de dorit ca rationalul sa fie prea implicat.
Desigur, lucrurile se inverseaza in cazul produselor ce implica un proces de cumparare rational. Aici, preturile nerotunjite au mai mult succes. Mai multe cifre vor veni pe terenul mental al consumatorului care deja proceseaza mai mult informatia si analizeaza produsul. Astfel, de exemplu, mai multi vor cumpara un produs cu implicatii rationale, daca el costa 158.7 ron.
Unde sa pozitionezi pretul pe eticheta pentru ca el sa para mai mic?
Cat mai in stanga. Pe bune :). Cercetare aici. Tine de modul in care avem tendinta sa ne reprezentam pe o linie orizontala cifrele mai mici in stanga si cele mai mari in dreapta. Iar daca pui preturile in stanga, se transfera asupra lor ideea ca pretul este mai mic.
Cum sa arate preturile pentru produsele foarte scumpe / valoroase?
Pentru bunurile foarte scumpe, este mai util sa se foloseasca preturile exacte. O cercetare a analizat 27 de mii de tranzactii pentru cumpararea de case. Au descoperit ca sunt mai degraba cumparate casele cu preturi exacte (de genul 181.349 euro) si mai putin cele cu preturi rotunjite (de genul 180.000 euro). Acest fapt se intampla deoarece suntem obisnuiti ca preturile mai mici, din mai putine cifre, sa fie folosite pentru produse mai ieftine, de o valoare mai mica. Iar o casa sau o masina parca au o valoare mai mare, nu? De aceea, preturile precise, complicate, ofera mai mult impresia unui produs mai valoros.
Multe preturi se termina in cifra 9. De ce?
Dupa cum ai vazut, in ultima vreme suntem asaltati de preturi care se termina in cifra 9. Percepem semnificativ mai ieftine preturile care se termina in “9” pentru ca procesam informatia de la stanga la dreapta. Sau altfel zis, percepem diferit preturile care se termina in 9, pentru ca ele incep cu o cifra mai mica decat pretul intreg. Astfel, 799,9 ron va parea semnificativ mai mic decat 800 ron. Chiar daca diferenta dintre preturi este insesizabila, de doar 1 ban, vom fi tentati sa cumparam mai degraba produsul de 799,9 ron. Detalii in acest studiu.
Un mic “artificiu tehnic” dintre cele prezentate mai sus poate face consumatorul sa cumpere mai mult. Si te asigur ca va fi “cu mintea impacata” :).
Desigur, nu mai e nevoie sa spun ca degeba te preocupa psihologia preturilor daca ai un produs care este prost, sau nu oferi o experienta buna consumatorului. In ziua de astazi, consumatorul modern are nevoie de mai mult decat preturi atractive.
Succes!
Foarte discutat subiectul, dar avand in vedere ca studiile sunt din anii 2005 sau 1993 , si mai ales ca sunt pe cultura anglo-saxona , cat de relevat sunt pentru romania 2015 si consumatorii actuali ? Discutii pe tema aceasta am destul de frecvent inclusiv in familie; unde unii sunt de parere ca rotunjirea de pret e o abordarea de tip "scoala veche", dar pana la urma daca exista studii / concluzii locale, ar fi binevenite.
Excelent articol, chiar dacă este oarecum un ”teaser”
Buna Radu, multumesc pentru comentariu! Nu am gasit momentan studii pe Romania si da, ar fi interesant ca cineva sa studieze aceste lucruri si la noi. La mine stiu sigur ca functioneaza preturile care se termina in .9 :). De asemenea, am observat in principal in industria auto preturi exacte si foarte lungi… stiu ca ma intrebam la un moment dat de ce folosesc astfel de preturi 🙂
Buna Iulian, multumesc pentru aprecieri. Intr-adevar, articolul am vrut sa fie mai pe scurt, sa ofere cateva "insight-uri" pentru oamenii grabiti 🙂
The #Psychology of Design: http://www.b2b-strategy.ro/segmentare * "when #design and #behaviour match, the design will be superior… " + preturi 😉
The #Psychology of Design: http://www.b2b-strategy.ro/segmentare * "when #design and #behaviour match, the design will be superior… " + preturi 😉
Si totul gandit integrat pentru o strategie de succes! 🙂